移动端注册率提升180%,销售线索增加25%,只因用好这5招

2017-09-01

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作为拥有多年SaaS产品研发和管理经验的营销数据技术公司,AdMaster通过轻重结合的SaaS产品矩阵,不断引领着数据技术产品的革新和行业发展。

金数据是AdMaster旗下轻型SaaS产品的主要代表。能够在确保数据安全的前提下,实现数据的高效采集、流转、分析及数据可视化,支持企业业务人员自助而又快速搭建满足需求的表单系统,极大程度上提升工作效率,降低运营成本,推动企业高效地运转。

发展四年,金数据已经获得200多万个人客户的认可,并于去年十月推出企业版。企业版金数据能够帮助数千企业卓有成效地降低成本、增加营收、提高运营效率,服务企业包括滴滴、摩拜、奔驰、特斯拉、饿了么等。

以下内容来自金数据重度用户Derek,用实际经验分享他与金数据的故事。

作者简介:陈迪 Derek,Udesk客服系统增长运营总监,前乐视商用高级运营经理,增长黑客, 加拿大MBA海归,多年国内和海外互联网公司运营经验。曾在北美B2C 100强公司任运营管理工作。回国后,曾多次创业,并参与多个互联网公司运营咨询工作。

作为一家B轮的B2B SaaS软件公司的增长运营负责人,我的主要职责是带领我的团队帮助销售团队获得更多的销售线索,而且是有效的销售线索。

我个人是金数据的老用户了,使用金数据已经超过了3年,之前很长的一段时间是在B2C电子商务领域负责在线市场。当时,主要使用金数据做客户微信订购。

然而,做B端和C端有很多的不同,C端用户是个人说了算,自己喜欢就买。但是B端就不一样了,一个采购决策往往需要有多个人员共同参与,决策周期长。因此做B端的市场与推广,获得的不是直接订单而是销售线索。

这里我分享一下:我是如何利用金数据表单提升销售线索数量的。

免费电子书 + 金数据 = 访客注册率15%提升

内容创建是B2B企业获取销售线索最重要的方式之一,根据2016年福布斯杂志对北美B2B企业调查中指出:88%的北美B2B企业都在使用内容营销获取销售线索。

对于我们增长团队,内容创建与传播是我们一直坚持不懈的工作,我们通过创作了大量的白皮书,行业报告,采购指南,博客文章,但是要如何更好的吸引目标客户下载,进而获得销售线索呢?


我们发现每日网站访问用户的注册量低,其中一个重要的原因是很多的B端访客前期只是在搜集信息,比较可行方案,或者短期内还不着急采购。对于这些不着急注册的访客,我们如何提升他们的注册转化率呢?

我们设计了一个网站离开弹出窗口,当访客鼠标离开浏览器的页面,到页面标签准备关闭标签时,网站会自动弹出一个窗口通过免费的电子书吸引访客注册。


在访客填写完信息后,如何将电子书发送给填写表单的访客?我们可以自己开发表单,但是要维护表单的正常运行需要投入人力,而且我们赠送的电子书内容是经常变动的,每次都要求技术人员进行修改很浪费时间。

金数据的 “数据提醒” 功能,很好的帮助我们解决了这个问题。我们通过在"数据提醒” 中设置一封自动发送的邮件,在访客提交表单后自动发送电子书下载地址到访客表单中填写的邮箱。



一个简单的设置,无需任何技术开发,让网站离开弹出表单提升了我们15%左右的访客注册率。

客户推荐活动 + 金数据 = 全自动活动验证体系

让现有客户帮助企业传播是一种快速增长的方式,这个道理大家都明白,但是要如何引导和奖励现有客户进行宣传却是一个需要不断探索的过程。

我们团队设置了一个页面分享获得奖励的系统,在用户分享我们指定页面到微信朋友圈后,自动弹出一个信息表单,客户填写信息既可以自动获得奖励。


虽然推荐奖励是一个很好的方式,但是奖励的尺度应该怎么来设置? 奖励少了提不起用户的兴趣,奖励多了,成本可能过高不划算。

我们设置了不同的奖励政策,对于企业管理人员的推荐奖励要高一些。 设想是好的,但是实施上要怎样限制只有企业管理人员才可以参与呢? 而且页面可能会被分享出去,导致参与人员过多,成本过高。

金数据表单中的,“限制手机号” + "手机号验证" 功能有效的帮助我们限制了参与用户,我们将希望参与的人员手机号录入到“限制手机号”列表中,只允许内部邀请的管理层客户参与到活动中,保障了活动成本与效果。


用金数据搭建一个允许用户查询的推荐系统

除了定向邀请用户外,我们希望快速搭建一个允许所有用户参与推荐系统,其流程是:用户推荐销售线索给我们,我们的销售团队进行跟进,如果能够成单,我们将给予推荐人一定的佣金。

因为是针对所有现有用户开放的,为了方便用户参与,我们需要用户可以自助提交销售线索,并可以自助查询自己推荐销售线索的跟进状态。

金数据的「隐藏字段」和「自助查询」功能很好的满足了我们的需求,让我们不花费任何开发,仅仅用了10分钟的时间就建立起了这套系统。

首先,我们在表单中设计了一个允许用户自助查询结果的密码字段,用户自行设置密码,用于日后查询推荐结果。

然后我们在表单中设置了一些用户不可见的栏目(隐藏字段)用于我们手动更新销售线索的推荐结果。

用户提交推荐的销售线索后,可以使用金数据的对外查询功能,通过输入自己的手机号和推荐密码查询推荐线索的跟进结果:

推荐结果自助查询结果示例:

移动落地页 + 金数据 = 手机端注册转化率180%提升

B2B行业移动端访客转化率低是一个比较普遍的现象,然而移动端的访客流量一直在提升,因此对移动端页面展开优化是增长团队必须要做的任务之一。

虽然公司网站与产品页面都支持移动端浏览,但是页面的内容与注册流程依然是以桌面端为原型,不利于移动端的浏览。

为了提升移动端的注册转化率,对于产品的各个功能,不同行业解决方案均开发了大量的移动端页面,并通过页面A/B测试比较不同页面设计的转换效果。

作为页面转换指标:提交注册表单。我们需要注册表单足够灵活,表单内容可以随时修改,表单符合移动端用户的操作习惯,并且十分稳定。 金数据表单很好的满足了我们的需求。

转化来源分析优化推广效果

我们的增长团队在很多渠道都在使用金数据表单收集销售线索,为了优化渠道的推广效果,我们需要知道每日收集的大量线索是通过那个渠道得到的,这里我介绍两个方式来做金数据来源渠道分析。

通过表单扩展属性进行分析

第一种方式相对比较简单,金数据允许在表单中设置一个“扩展属性”用于区分数据来源。

例如,我们的微信公众号每日都会发布文章,每个文章的都有链接与二维码引导用户注册并获得电子书,我们需要知道销售线索来自哪篇文章,以便评价并提高我们的文章质量。

我们会在扩展属性中输入文章的名称,并将生成的链接应用于文章链接中。用户阅读我们的文章后,点击链接提交表单后,扩展属性数据会自动展现在表单中,我们就可以知道此销售线索来源于哪篇文章。


通过第三方流量追踪工具进行分析

这种方式相对复杂一些,需要使用者有一定的第三方流量追踪工具使用经验,但是这种方式可以追踪到更详细的用户数据信息和推广来源。

我们利用金数据作为我们移动端推广广告的落地页面,我们一共有数十万推广关键词,可能有数万的推广关键词都使用同一个落地页面,并使用同一个金数据表单。

因此,不可能简单使用扩展数据来进行来源区分,在一个数据提交后,我们怎么能够追踪其来自哪个广告计划和哪个推广关键词是个非常大的挑战。如果不能得到这个信息我们将难以优化移动端广告的推广效果。 然而,金数据表单不能修改内部结构代码,因此不能像一般的表单那样增加点击事件追踪代码。

我们的方式是通过表单提交成功后,自动跳转到一个网站内特制页面,以页面到达作为目标转化事件,并进行分析。我自2009年就开始使用Google Analytics做网站数据分析,因此下面的步骤截图是以Google Analytics为示例,但此方法也适用于国内主流的流量追踪系统,例如百度统计和CNZZ等。

首先,设置表单提交成功后跳转到一个指定页面 (此页面只能通过表单提交后达到,官网中没入口可以进入此页面),并在此页面增加追踪代码。



然后,使用Google Analytics的自定义目标功能,将到达此页面的浏览设置为一个转换目标:


再设置一个自定义数据报告,将我们需要数据展现出来:


注意在过滤器中只选择到达该指定页面的流量,然后我们即可获得完成此目标的广告来源,广告计划,关键词数据,以及每个关键词带来了几次金数据表单提交。


结语

作为一位金数据的老用户,希望分享的一些金数据使用技巧与应用希望能够帮助到大家。由于日常工作比较多,文章写的比较仓猝,写的不清楚的地方还望多多见谅。

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